Как определить, кто твой клиент и что ему нужно

Прозвучит банально, но это факт — чтобы выпустить кассовый продукт нужно знать потребности клиента, для которого вы его делаете. Есть два пути: создавать новый продукт с оглядкой на потребителя и его нужды, порой специфические или производить нечто новое, что ему и в голову не прилетит пока не предложить. Из разряда как мы раньше жили без планшетов и смартфонов и не думали что нам это нужно, а теперь не представляем жизнь без них. 

Мировые бренды время от времени экспериментируют со своей продукцией и предлагают, как им кажется удачные решения. Как показывает практика не всегда. История маркетинга знает немало провальных новинок. 

Первая заповедь маркетинга для любого продукта — найди целевую аудиторию, своего клиента. Просто только на словах. Можно прикинуть, не выходя за порог собственного кабинета, но лучше выяснить, так сказать, тет-а-тет их мотивы, побуждения, причины и муки выбора. Советуются или делают покупки самостоятельно? → Выяснить мотивы советчиков, проанализировать и найти убедительные аргументы которые и станут основой рекламной кампании. 

Традиционно реклама товаров для ремонта направлена на мужскую аудиторию. Логично, потому что они им и занимаются чаще всего. Но, в последнее время стало появляться все больше рекламных роликов магазинов строительных и отделочных материалов адресованных женской аудитории — обычно за ними решающее слово. 

В парах нередко именно женщины выступают инициатором покупки, помогают с выбором типично мужских товаров: инструментов и материалов для обустройства и строительства дома и даже одежды, обуви для второй половинки и пр. Очевидно, но часто упускается рекламщиками из вида. Следовательно, нужна реклама с двойным посылом и для мужчин, и для женщин с учетом разницы восприятия. Во втором случае упор желательно делать не на терминологию и технические характеристики, а на качество, функциональность и конечный результат. 

Противоположна подходу 'на хороший продукт всегда найдется покупатель'. Идея состоит в том, чтобы опробовать продукт на потенциальных клиентах до выхода в свет. Не путать с опытами на людях, просто клиентоориентированый подход. Понятие закрепилось в маркетинге благодаря книге «Четыре шага к озарению: Стратегии создания успешных стартапов» предпринимателя Стива Бланка.

 

Философия проста 'Сначала проблема → потом продукт'. И в этом есть своя логика, ведь он актуален, когда решает проблему потребителя. Главный инструмент методологии — интервью с потребителем. Чаще применимы в B2B, так как меньше затрат и выше отдача, но подходит и для B2C. Помним что цель эксперимента выявить трудности, с которыми сталкивается клиент в повседневной жизни, работе и пр. Узнать, как он с ними справляется, нужно ли ему более простое решение и насколько, и сколько готов платить. 

Подготовьте вопросы заранее желательно конкретные (Курица или рыба?). Не упоминайте о своем продукте в начале разговора. Цель не продать. 

С чего можно начать?

Как и где проводить опросы: 

По возможности дайте респондентам познакомиться с предварительной версией вашего продукта. Верный способ получить исчерпывающую информацию о его достоинствах и недостатках и довести до совершенства. Так работают все серьезные бренды. Мантра: узнать чего хотят, превзойти ожидания, удивить.

И все же не стоит принимать на веру все, что говорят ваши потенциальные потребители. Люди не всегда откровенны, склонны приукрашивать, преувеличивать значимость, ориентируются в выборе на ближайшее окружение. Часто сами не могут четко определиться со своими желаниями. 

Особенно это касается новых технологий, которые появляются и устаревают так быстро. Проще дать оценку готовому продукту, сказать нравится или нет. Отсюда и потребность в target group, focus group, пробных версиях продукта перед массовым запуском на рынок. 

Нередко новому предпочитают давно знакомое и проверенное. Консерватизм у большинства людей в крови, тем более что трудно сразу отказаться от своих привычек, выйти за рамки. Так комфортнее. Потому не стоит сразу обрушивать мир, тут требуется более тонкий подход. Вопросы, не наводящие на мысль о переменах, а которые помогут вытянуть о потребителе больше информации. Формулировки, требующие максимально точных ответов. Чтобы знать наверняка, он так действительно думает или же подражает окружению, кумиру или образу к которому стремится.  

Демонстрируют лучшую версию себя. Принимать себя таким, какой есть скучно, потому люди склонны преувеличивать, создавать о себе ложное впечатление. Выдавать чужие мысли за свои, выражать мнение социальной группы, к которой хочется принадлежать. Вывести на откровенность помогут простые вопросы. И конечно чем тщательнее будет беседа, тем больше подробностей удастся узнать.