Содержание
Что такое автоворонка?
Максимум продаж без вашего участия — это если по-простому. Один из инструментов маркетинга работающий на привлечение и увеличение покупательской аудитории. А именно она планомерно подогревает любопытство пользователей сайта компании к продукции и ненавязчиво переводит в статус покупателей.
Заданный алгоритм воронки ведет юзера по этапам и попутно предлагает различные товары/услуги в зависимости от его выбора, поддерживает интерес, плавно подводит к принятию решения. Метод хотя и не новый, уже давно и успешно применяется в инфо-бизнесе, но относительно недавно стал довольно популярным среди других сфер бизнеса.
Откуда ноги растут
Технология пришла из США, где активно эксплуатируется топовыми маркетологами. Универсальна, подходит для любых сфер бизнеса, любого продукта, для сегмента B2C и B2B.
Ее преимущества:
- Самостоятельная продажа товара/услуг без участия продавца;
- Рост прибыли за счет автоматизации продаж;
- Можно заниматься своими делами, основную часть работы сделает автоворонка.
Как это работает?
Человек заходит на сайт и оставляет заявку либо не оставляет. На оба случая уже есть готовые сценарии, которые и активируются. А далее пользователь начинает получать послания подобранные с учетом его поведения и проявленного интереса по email, sms, через автозвонки. То есть идет по заранее проложенному для него маршруту, как в сказке: «Налево пойдешь - коня потеряешь, направо пойдешь - себя потеряешь, прямо пойдешь – счастье найдешь». Принцип такой же, но без потерь и ни одно животное не пострадает. Просто от выбора зависит дальнейшая траектория «полета», где автоворонка — центр управления.
Без чего не построить автоворонку?
- Без желания автоматизировать процесс продаж в компании.
- Без грамотно продуманной цепочки товаров.
- Без специализированных digital-сервисов.
- Без стройной, логически выверенной череды триггерных писем.
Схема, когда менеджер продает товар клиенту знакома всем. Встреча, презентация продукта, сделка либо повторная встреча и так далее, пока не состоится сделка. Успех или провал выбранной стратегии продажи в этом случае зависит от продавца, насколько правильно он «считает» клиента.
Автоворонка тот же менеджер, только без человеческого фактора. Определяет удачный момент, чтобы подтолкнуть клиента к нужному действию, задать направление. Привлекает лиды и отправляет в путешествие по лабиринту покупок. Digital коктейль из качественного контента и товаров.
Пошаговая инструкция
ПЕРВЫЙ ШАГ
Лидмагнит (lead magnet). Безвозмездный продукт для привлечения целевой аудитории. Промо-страница с бесплатным и цепляющим предложением. То, что может решить проблему, ответить на интересующий вопрос. Статья, видео, вебинар, инструкция, список полезных ресурсов, электронная книга, бесплатная услуга, пробная версия продукта. Для получения предложение пользователю только нужно оставить координаты. После подписки на почту отправляется ссылка для подтверждения регистрации и доступа к продукту.
Непременное условие предложение должно быть действительно востребовано иначе вас отправят в спам, и прощай доверие. 100% пользы максимум отдачи. Правильно подобрать лидмагнит поможет знание своей целевой аудитории.
ВТОРОЙ ШАГ
Зарегистрировался — умница. Добро пожаловать на страницу благодарности. Здесь предлагаем клиенту купить продукт ОТО (One time offer) и Tripwire. Если проще недорогой товар в пределах 9$. Зачем? Смысл не в самой продаже, а в том чтобы сменить статус посетителя на покупателя. Требования к товару дешево и с пользой, чтобы и мысли не возникло проигнорировать. Типа «Ух ты, нужная вещица и цена несущественная». В отличие от ссылки на скачивание магнита занимает основное поле страницы.
Допустим клиент купил ОТО, выдерживаем паузу, чтобы еще больше разжечь потребность которую сможет закрыть Core Offer и отправляем предложение.
ШАГ ТРЕТИЙ
Базовый продукт или ради чего все и затевалось. На чем собственно и специализируется конкретный бизнес, главный источник дохода.
ШАГ ЧЕТВЕРТЫЙ
Максимизатор прибыли (Profit maximazer). Все товары дополняющие и сопровождающие основной продукт, которые могут заинтересовать клиента уже купившего Core Offer. Их задача обеспечивать компании высокую прибыль. Яркий тому пример продажа комплектующих для автомобиля. Или покупка лыж помимо стандартного набора — крепления + палки + ботинки. Вдогонку специальная одежда, набор мазей для разной погоды, скребки, щетки, утюжок и пр.
ШАГ ПЯТЫЙ
Бизнес жив пока есть — регулярные платежи (Regular payments). Без них никак. Продукция должна быть постоянно востребована клиентами и приносить постоянную прибыль. Запчасти для автомобиля, бытовой техники, батарейки для пульта, обновления для софта и т. д., в зависимости от исходного продукта.
Прим.: Подумайте и придумайте вариант регулярных платежей под свой товар или услугу.
Простой сценарий автоматической воронки продаж.
Третьего не дано
Простота автоворонки в простом сценарии «да» или «нет» и так на каждом этапе. Для каждого из ответов своя цепочка событий.
ДА
Обмен email на лидмагнит — переход на страницу «Спасибо» с предложением ОТО - покупка Core Offer.
Зафиксировали ожидаемый результат, дальше можно переходить к максимизации прибыли и регулярным платежам.
НЕТ
Та же цепочка, но с отказом от покупки Core Offer. В этом случае клиенту предлагается альтернативный путь — многосерийный сериал из писем до тех пор пока не будет достигнута цель — покупка основного продукта. Требования к содержанию писем, любопытный, актуальный материал без явной рекламы. Его задача не раздражать, а убеждать, одно за другим снимать возражения.
Настроить автоматическую воронку можно при помощи специальных программ, сервисов.
Как это реализовано в CRM INTRUM?
При помощи функционала бизнес-процессы в CRM можно настраивать любую последовательность автоматических действий по задуманной логике в том числе и digital-воронку. Письма, рассылки предложений, контента, автоматические звонки клиентам. Бизнес-процесс представляет собой алгоритм, сценарий с автоматическим переходом от этапа к этапу в зависимости от заданной траектории. Все что нужно настроить страницы и связи между ними. Для выписки счетов и оплаты можно подключить интеграцию с сервисом Яндекс.Касса.
На примере
Исходные данные: Зоосалон «Котофей» и куда ж без них, котики.
Проблема любого котовода: «Как спасти мебель от когтей?» - готовый лидмагнит. Можно сделать подборку реальных, работающих советов с подробной инструкцией по решению данной проблемы. Затем на странице заявки сделать выгодное и доступное предложение — антицарапки для когтей. Если купил → приглашение вступить в ряды постоянных клиентов и пользоваться услугой регулярно. Приятные бонусы и скидки для членов клуба в комплекте. Быстро, качественно, надежно и 100% гарантия результата. В качестве сопутствующих услуг: мытье, стрижка, чиста зубов и пр. Если пользователь к покупке не готов или взял паузу, автоворонка периодически будет напоминать о возможности пока клиент не дойдет до нужной кондиции.
Как построить свою воронку?
- Определите основной продукт и его составляющие, Tripwire.
- Продумайте возможные варианты Lead magnet.
- Вам понадобятся специальные программы, CRM-система для создания автоворонки, чтобы настроить: call back сервис, автозвонок, email и sms рассылку, ретаргетинг, автоматизированный бизнес-процесс для настройки сценария, прием платежей, аналитику.
- Подготовьте контент и серию писем для разных вариантов действий пользователя.
- Наметьте желаемый результат, прибыль и сумму, которую вы готовы потратить на реализацию задуманного.
Система реализуется как облачное решение SaaS, т. е. размещается на наших серверных мощностях. CRM гибко настраивается персонально под ваш бизнес. При использовании сервиса у вас будет аккаунт-менеджер для консультации и помощи в настройках