7 капельных рассылок, которые вам стоило запустить еще вчера

Как следствие, отклики на подобные «пулеметные очереди» тоже не радуют. Пожалуй, уже давно пробил час столь необходимых изменений в маркетинговой политике риелторских компаний: пора переходить на целевые email-сообщения, сразу предоставляющие своим получателям именно то, что они искали. Под этой загадочной формулировкой скрываются обыкновенные капельные рассылки.

В преломлении агентств недвижимости, капельный маркетинг выглядит в виде следующих четырех базовых элементов.

    • Цель: Кто будет получать ваши письма?

    • Время: Когда этот кто-то будет их получать?

    • Частота: Как часто этот кто-то будет их получать?

    • Контент: О чем будут ваши письма?

Никому не пожелаешь ежедневного завала рандомных рассылок с порталов недвижимости. Так что, прежде чем яростно кидаться их отправлять, возможно, стоит задуматься, кому и почему они предназначаются.

Лучший способ сформировать ликвидный список рассылки — это добавить каплю перфекционизма в вашу стратегию привлечения лидов. Как только вам удастся заполучить стабильный непрерывный поток лидов, вы сможете сегментировать их по группам и создавать релевантные капельные рассылки для каждой из них.

Процесс покупки недвижимости, как правило, гораздо более растянут во времени, нежели приобретение прочих товаров или услуг. В этой связи, своевременная отсылка актуальных email-сообщений может принести неоценимую выгоду вашему бизнесу.

(Предлагаем вам пошаговую инструкцию по составлению капельной рассылки для клиентов в сфере недвижимости.)

Воспользовавшись специальными инструментами для сбора статистики об активности лидов, вы сможете получить предельно четкую картину того, что хочет ваш клиент, и сформировать релевантные для него триггеры. Присылая своим клиентам фото действительно интересующих их объектов с предложением сразу отправиться на их просмотр, вы просто не можете не очаровать их.

Здесь есть небольшой нюанс. К сожалению, готовой формулы для вычисления идеальной количественной пропорции email-сообщений на человека не существует. В то же время, фактом остается и то, что частота сообщений, несомненно, влияет на узнаваемость компании, в то время как излишняя их частота порождает негативные ассоциации.

Взгляните вот на этот пример:

За последние 10 дней я получил уже 3 идентичных этому сообщения — не говоря уже о том, что продукт, рекламируемый в них, меня вовсе не интересует. Разумеется, данная компания теперь лидирует в моем списке спамеров.

Можете поэкспериментировать с частотой отправки, для того чтобы понять, какая схема окажется для ваших клиентов продуктивной, не засоряя при этом их почтовый ящик.

Вне зависимости от того, как часто вы отправляете ваши капельные сообщения, их ценность можно смело приравнивать к нулю, если их содержимое не интересно получателю. Контент может варьироваться от обыкновенных новостей до рекламы, включая видео и даже статистические опросы.

Чем более целевым будет ваш контент, тем больше у него шансов «зацепить» клиентов и снизить число отписавшихся.

Что я чувствую, когда вижу в своем ящике письмо с названием типа “Роскошный особняк на продажу на Рублевском шоссе”? — Я либо вообще игнорирую подобные сообщения, либо принудительно отправляю их в спам, либо (если они настигают меня в припадке ярости) могу и вовсе отписаться. Почему? — Да потому что нет у меня денег на виллу, и подобные сообщения меня не волнуют.

Пока вы усердно экспериментируете с контентом для вашей клиентуры, мировой практикой давно уже выявлены виды эффективных email-кампаний, которые однозначно стоит запустить каждому риелтору — как минимум однажды.

Именно такого вида email вы должны присылать своим будущим клиентам в тот момент, когда они только появляются в вашей системе в виде новых лидов. Автоматическую отправку данного сообщения можно привязать, к примеру, к кнопке подписки на вашу рассылку, кнопке регистрации или кнопке отправки формы обратной связи на вашем сайте.

Поскольку данное сообщение будет вашим первым контактом с клиентом, мы не рекомендуем вам выходить в нем за рамки обыденности. Не спамируйте людей длиннющими простынями с кучей картинок и видео ВСЕХ объектов недвижимости, которые только у вас есть, — просто поздоровайтесь и аккуратно скажите, что ваши предложения на рынке недвижимости являются поистине уникальными и одними из лучших:

Для того чтобы у вас покупали, вас должны уважать. Завоевать уважение клиента в сфере недвижимости можно, оказав ему помощь в нелегком процессе поиска жилья.

Время от времени, присылайте клиентам сообщения с секретами и нюансами рынка недвижимости, его последними трендами, рекомендациями по содержанию нового дома и проч. Далеко не все ваши подписчики хорошо подкованы в этих вопросах, и многие из них будут вам весьма благодарны за помощь.

Если вы ведете блог на вашем сайте (а вам, несомненно, стоило бы его вести), то в рассылку смело можно включать свежие посты из него. Будьте уверены: скучать ваши клиенты не будут! А именно это является главным гарантом того, что вашему отделу продаж рано или поздно удастся переориентировать их с чтения на продажу.

Поскольку вы отправляете рассылку лишь тем, кто сознательно согласился на ее получение, то немного «случайной» рекламы не ущемит ничьих чувств.

Можете спокойно спамировать подписчиков сногсшибательными фото домов в предпочитаемом ими районе. Однако, не переусердствуйте. Главное здесь — это реклама объектов недвижимости именно в тех территориальных границах, которые интересуют клиента. Шедевральные фото вилл из Непала и коттеджей в Буркина-Фасо не возымеют на ваших клиентов аналогичного эффекта.

Экспериментировать с рекламой тоже не возбраняется. Смените свою скучную пластинку с заунывными фото очередных сдающихся и продающихся домов на одно-единственное — но крайне актуальное для вашего клиента суперпредложение. Взгляните, как это сделала, к примеру, одна из компаний, специализирующаяся на сдаче жилья в аренду:

Не секрет, что клининговые услуги уже давно не являются роскошью для квартиросъемщиков дорогих апартаментов и, как правило, входят в арендную плату. Однако, то, как эти услуги предложены в рекламной рассылке данной компании, практически вынуждает считать их эксклюзивными.

С великой долей вероятности, ваши клиенты все-таки будут доверять вашим заявлениям — но только в случае, если их кто-то сможет подтвердить. Обратитесь к вашим бывшим клиентам с просьбой написать отзывы о компании. Выберите лучшие из них и отправьте своим новым подписчикам. Именно отзывы клиентов, как ничто иное, формируют доверие к вам.

(Совет для продвинутых: наиболее аутентичными и заслуживающими доверия, согласно статистике, являются отзывы, снабженные фотографиями авторов.)

Если кто-то из ваших клиентов в течение определенного времени воздерживается от активности, вам следует проявить особую осторожность: есть шанс, что он уже нашел искомое, либо изменил решение по поводу поиска. В данном случае, можно запустить капельную рассылку со встроенным таймером, активирующим ее в момент приостановки активности клиента. Спросите клиента в письме, заинтересован ли он до сих пор в покупке/съеме, и «невзначай» добавьте пару эффектных фото.

Одна из риелторских компаний, пример рассылки от которой приведен ниже, зашла, пожалуй, в самые дебри клиентской психологии, прямо задав вопрос своим лидам: «Что вы собираетесь делать дальше?». Таким прямолинейным, однако, эффективным способом вы сможете гарантировать себе уверенность в том, что больше не будете спамировать клиента нерелевантным контентом. Ну, или хотя бы попросите у него разрешения прежде, чем спамировать.

Раз уж кто-то стал вашим клиентом, через определенное время можете поставить его перед фактом необходимости оставить отзыв о вашей компании на собственном сайте, либо заполнить опросную форму на стороннем портале:

Хорошими отзывами можете умащивать свежих лидов, а по плохим — судить о реальной оценке качества ваших услуг. Попросить оставить о себе отзыв — также неплохой способ лишний раз напомнить о себе, пусть даже после заключения сделки.

Этот пункт носит, скорее, комплементарный характер — однако, именно он властвует над умами ваших подписчиков. От посыла наилучших пожеланий вашим клиентам по поводу важных событий в их жизни ваша компания только наберет себе дополнительных очков. Этот вид рассылки одинаково пригоден как для потенциальных, так и для уже существующих клиентов.

Контент ваших капельных рассылок, безусловно, определяется характером вашего бизнеса: он будет разным для, скажем, портала продавцов недвижимости, доски объявлений и платформы для квартиросъемщиков. Однако, вышеперечисленные правила остаются непреложными.

Как и в случае со всеми прочими письмами, вы должны учитывать самые лучшие из проверенных маркетинговых технологий при составлении своей капельной рассылки по недвижимости, если действительно не желаете в итоге угодить в спам.

Так чего же еще ждать? Начните отправлять по-настоящему интересные письма вашим клиентам уже сегодня. Или у вас есть идеи пооригинальнее?..