Все врут. Мы еще не определились

Клиент обманывает вас, когда говорит, что…

– мы еще не определились

– я пока не тороплюсь

– меня устраивает, как есть

– нам не нужен риэлтор

– мы хотим продать квартиру.

Он обманывает вас и себя. Помогите ему понять, что он хочет на самом деле, в чем его проблема. Не довольствуйтесь такими ответами. Задавайте правильные вопросы. 

МЫ ЕЩЕ НЕ ОПРЕДЕЛИЛИСЬ

Здесь сразу три слова, которые должны вас насторожить и которые необходимо прояснить: мы, еще, определились. 

Кто “мы”?

Выясните, кто действительно принимает решение: мужчина-бизнесмен или его жена-домохозяйка; молодая семейная пара или родители мужа, которые дают деньги на покупку;  пожилая семейная пара или их дочь, которая планирует на деньги от продажи дачи купить машину… 

Кто еще принимает решение? С кем вы советуетесь при принятии решения? Кто еще влияет на принятие решения? 

Кто-то из вас готов идти на уступки? Если вам понравится, ваш партнер может согласиться, даже если ему не нравится? А если наоборот, вы уступите мнению партнера?

В каких обстоятельствах вы или ваш партнер будет решать только исходя из своего мнения?  

Что будет, если не будет варианта, который устраивает вас обоих? 

Чья идея была продать/купить квартиру? Вы/партнер поддерживаете решение?

Моделируйте с помощью своих вопросов различные ситуации, ведь часто мы даже не осознаем истинное положение дел, пока кто-то нам не скажет или не задаст правильный вопрос. 

С чем именно не определились? 

В первую очередь проясните момент: не определились = “не понимаем, что хотим/что будет лучше/какие варианты возможны” или не определились = “не можем договориться”? 

Если клиент не знает, выступите экспертом, подскажите. посоветуйте, поделитесь своим опытом. 

Во-вторых, уточните, с чем же именно “не определились”: цена, срок, расположение, площадь, ремонт, новостройка, этаж, условия оплаты - вариантов много.

Расспросите, какой для клиента вариант будет самым благоприятным. Почему клиент считает его благоприятным. Для чего, зачем, почему? Считает ли клиент этот благоприятный вариант реализуемым? Почему нет? А какой вариант считает реализуемым? Почему? Какой вариант самый неблагоприятный? Почему? При каких обстоятельствах клиент готов рассмотреть даже неблагоприятный вариант? Как долго готов ждать более благоприятного варианта? 

Вопросы помогают осознать, принять, решить. 

Примеры вопросов: 

Цена (продать). Какую сумму хотелось бы получить максимальную? На что должно вам хватить денег от продажи? Ниже какой цены не готовы опускаться? Почему вы не хотите получить меньше этой суммы? Как долго готовы ждать? (См. след. пункт)

Цена (купить). Какая у вас есть сумма на руках. Готовы ли вы брать кредит/ипотеку? Какую сумму банк одобрил? Кто-то может помочь с покупкой? 

Расположение. Где бы вы хотели? Почему именно там? Почему нет? Какие варианты еще рассматриваете? Почему? Что не устраивает в каждом? Где точно нет и почему? При каких условиях даже там бы рассматривали варианты?

Площадь. Какую бы вы хотели? Почему именно такую? Почему нет? Меньше какой не готовы рассматри вать и почему? При каких условиях готовы рассмотреть варианты даже такой площади? Площадь какой комнаты важнее? Что важнее площадь, планировка или кол-во комнат?

Кол-во комнат. Сколько хотите, какая площадь, зачем? Почему нет? Сколько комнат не устроит? В каких случаях согласны и на такое кол-во комнат?   

Если дело в том, что покупатели/продавцы не могут договориться между собой, выясните, в чем суть разногласий.

Какая позиция партнера? Почему вас не устраивает позиция партнера? Какова ваша позиция? Почему партнера не устраивает ваша позиция? Что должно случиться, чтобы вы договорились? Что будет, если вы так и не договоритесь? 

Как долго будете ждать? 

Если клиент не может определиться, значит у него “не горит”, т.е. есть время на обдумывание и определение. Выясните, что же на самом деле ждет клиент? (повышения/понижения цен, получения наследства, одобрения банка, пока ребенок подрастет, подтверждения от работодателя, подходящего вариант, когда ремонт закончится и т.п.). Поймите, сколько еще готовы покупатели/продавцы ждать. 

Раз вы еще не определились, значит у вас есть время? Как долго вы еще можете/готовы ждать/искать? Что должно случиться, чтобы вы определились/решили срочно продать/купить? 

Что будет, если завтра придет покупатель, готовый купить здесь и сейчас? Что вы будете делать?

Вот так… это всего лишь одна фраза, за которой скрывается целая Нарния. И этот увлекательный путь вам с клиентом предстоит пройти вместе!