Содержание
1. Для случаев, если клиент есть в базе и с ним уже работали, но встреча не была назначена
Приветствие
Агент: ''Добрый день/здравствуйте (имя, если указано), меня зовут (имя), агентство недвижимости (…)''.
Переход к выяснению деталей и мотивации к сотрудничеству
Агент: ''Сейчас просматриваю вашу заявку, вы к нам обращались по поводу продажи своей квартиры/дома. У вас найдется немного времени, чтобы обсудить некоторые детали?''. ''Скажите, продажа квартиры/дома еще актуальна для вас?''.
Клиент: ''Нет, уже продали''
Агент: ''Отлично, рад (а) за вас. Тогда скажите, для вас сейчас актуальна покупка/продажа? Может быть, вы подыскиваете вариант для покупки/продажи?''
ЕСЛИ НЕТ — ''Ну что ж, тогда если наши услуги вам не требуются, до свидания''.
ЕСЛИ ДА — далее по скрипту покупки/продажи.
Клиент: ''Да, продаем''
Агент: ''Как долго уже продаете? Сколько за это время было просмотров? Приходило потенциальных покупателей?''.
Допустим мало
- Как часто размещаете объявления? Где? На каких досках?
- Как вам кажется, почему квартира так долго продается?
Допустим много (от 6 и больше)
- Согласны, если я (мы) поможем вам проанализировать причины и помочь сформировать новое предложение, выработать стратегию продажи?
Клиент: "Да, было бы неплохо".
Агент: ''Отлично. Тогда давайте уточним детали''
- Что говорят потенциальные покупатели? Что им нравится/не нравится? Чем аргументируют отказ от покупки? Какие причины называют в качестве отказа?
- А вы пробовали обращаться в другие агентства? Заключали с кем-то из них эксклюзивный договор?
Если дело в цене, спросить - ''Насколько вы готовы сбросить цену".
Договориться о встрече
Агент: "Предлагаю встретиться и обсудить детали. Когда вам будет удобно?''.
И далее
Уточнить контакты места встречи
Агент: "Подскажите, куда мне будет нужно подъехать" или так "Сможете подъехать к нам в офис".
Завершение диалога
Агент: ''Хорошо, договорились'', ''Всего доброго'', ''До встречи''.
2. Обзвон собственников по объявлениям
Приветствие/знакомство
Агент: ''Здравствуйте/добрый день, меня зовут (имя), агентство недвижимости (…), скажите вы еще продаете квартиру?''.
Создание статуса заявки
Нет, уже продали
Агент: ''Рад (а) за вас. Выяснить требуются ли другие услуги агентства, если нет, попрощаться и закончить разговор''.
Да, продаем
Агент: ''В таком случае у меня будет к вам несколько вопросов. Подскажите, как я могу к вам обращаться?''
- (Имя) вы рассматриваете вариант сотрудничества с АН, чтобы быстрее продать/сдать в аренду квартиру/дом/участок?
- Вы уже работаете/работали с какими-нибудь АН? Вам интереснее было бы сотрудничество с одним или сразу с несколькими АН?
- Как давно вы продаете квартиру/дом?
- Могу я уточнить, в связи с чем вы продаете квартиру? Мотивы: чтобы улучшить жилищные условия, разъехаться/съехаться, в связи с переездом в другой город и пр.
- Как быстро для вас важно продать недвижимость?
- Квартира с ремонтом/без (и какой именно)? В каком районе? На каком этаже? За сколько хотите продать? Готовы ли уступить в цене (и сколько), если попросит покупатель или чтобы быстрее продать?
Выяснить и зафиксировать детали в CRM агентства недвижимости
Читать по темеКак работать с базой собственников недвижимости в CRM. Различные методы работы с базой: как источник лидов и для подборов для покупателей. Более 6 миллионов объектов
Мотивация на сотрудничество
Агент: ''Вам интересно сотрудничество с АН? Предлагаю встретиться, чтобы поговорить уже более предметно и наметить стратегию для быстрой продажи''.
Договоренность о встрече
Агент: ''Когда вам будет удобно встретиться? Я могу подъехать к вам тогда-то во столько-то..., чтобы посмотреть вашу квартиру и поговорить более детально?''.
КОГДА ДОГОВОРИЛИСЬ
''Еще подскажите, вы сможете к встрече подготовить имеющиеся документы, чтобы сразу уточнить все нюансы?''.
КОГДА НЕ ДОГОВОРИЛИСЬ
''Есть причины? Что вас смущает?'' Попытаться выяснить причины. Закончить разговор и отложить заявку на время.
Уточнить координаты места встречи, записать в CRM
Агент: ''Подскажите, пожалуйста, ваш контактный телефон? Давайте уточним адрес, куда мне (агенту) нужно будет подъехать?''.
Окончание разговора
Агент: ''Отлично, договорились'', ''До встречи'', ''До свидания'', ''Надеюсь/уверен (а) мы будем друг другу полезны''.
Система реализуется как облачное решение SaaS, т. е. размещается на наших серверных мощностях. CRM гибко настраивается персонально под ваш бизнес. При использовании сервиса у вас будет аккаунт-менеджер для консультации и помощи в настройках