Содержание
Показали потенциальному покупателю квартиру или дом, но...
Ему
- Нужно подумать "день", "два", "неделю, не меньше".
- Посоветоваться, с женой/мужем, с близкими и дальними родственниками, друзьями наконец.
- Посмотреть еще несколько десятков вариантов.
Как вывести клиента на откровенность и выяснить "что не так"
Покупка или аренда недвижимости серьезный шаг и нужно помочь клиенту его совершить.
Если требуется тайм-аут на раздумья
Агент: "Мне хочется вам помочь... Я же вижу вас что-то не устроило/смущает... Поговорим откровенно
Можете сказать, что вам не понравилось"
- "Чтобы мне было проще подобрать квартиру/дом, который вас полностью устроит мне нужно знать... давайте обсудим, что вам понравилось/не понравилось в просмотренном объекте".
- "Чувствую у вас есть/остались какие-то сомнения, если озвучите, мы сможем вместе определиться с дальнейшей стратегией/просмотрами/объектами".
- "Можете рассказать подробнее, какой вы видите свою идеальную квартиру/дом, чтобы нам не терять время и не отвлекаться на те, что вам не подходят".
- "Если надо подумать, значит что-то точно не понравилось. Предлагаю выяснить это сейчас, чтобы не тратить время и сосредоточиться на других вариантах", "Чем детальнее вы опишите, то что вам нужно, тем быстрее мы сможем подобрать/найти...", "Не нужно замалчивать, если вам что-то не понравилось... моя работа в этом и заключается, чтобы найти вам максимально близкий к идеалу вариант".
- "От того, насколько хорошо мы поймем друг друга будет зависеть, как быстро мы найдем оптимальный вариант, который устроит всех".
Если нужно посоветоваться
Агент: "Совершенно с вами согласен (на) это важное решение, обязательно посоветуйтесь"
- "Предлагаю сейчас проговорить все "за" и "против", чтобы развеять ваши сомнения и те, что могут возникнуть у ваших близких/знакомых, когда будете советоваться... чтобы помочь вам принять правильное решение".
- "Обычно, если нужно посоветоваться, значит точно вариант не устраивает", "У меня нет задачи уговорить вас на покупку/аренду именно этой квартиры/дома, поэтому давайте откровенно обсудим, что не так на этом примере ...".
- "Что вас может убедить принять решение".
Если увиденного не достаточно и нужно посмотреть другие объекты
Агент: "Хотите посмотреть другие варианты, потому что здесь что-то не понравилось/не устроило или переживаете, что можно найти более лучший вариант"
- "Мы, конечно, можем посмотреть другие объекты, но зачем терять время", "Всегда кажется, что можно найти что-то лучшее, но есть риск, что пока будете искать этот уже купят/арендуют", "Вы точно уверены, что хотите продолжить поиск".
- "Я не пытаюсь давить на вас, мне важно понять, сколько объектов вам нужно просмотреть, чтобы определиться".
Еще у клиента может возникнуть вопрос/сомнение по поводу обоснованности размера комиссии
Клиент: "Почему так дорого", "Ваши услуги слишком дорогостоящи...", "За что вы берете такие деньги", "В этом нет ничего сложного. Я мог бы сделать все сам".
Это происходит потому что вся основная работа агента скрыта от клиента, по сути, он видит конечный результат и ему кажется, что риелтор создает только видимость работы. Для предотвращения подобных вопросов отправляйте отчеты, чтобы клиенты видели объемы ежедневной работы, а сам процесс был для них максимально прозрачным, мы об этом уже писали, подробнее Зачем риелтору отчеты для клиентов
Работа с возражениями
Агент: "Безусловно, вы можете самостоятельно найти квартиру/дом, договориться с собственником и зарегистрировать сделку. При этом, если что-то пойдет не так, ответственность будет лежать на вас"
- "Когда вы заключаете договор с риелтором/агентством, вам не нужно тратить личное время на поиск, просматривать десятки вариантов по всем объявлениям, договариваться с собственниками о просмотрах".
- "Ездить по каждому адресу, потому что иногда по объявлению не понятно, что это за квартира и действительно ли она соответствует заявленному описанию".
- "Самостоятельно узнавать, какие документы необходимо собрать/проверить".
- "Проверять чистоту квартиры/сделки".
- "Беспокоиться за безопасность передачи денежных средств".
- "Вся эта ответственность ложится на риелтора/агентство".
- "Это экономит вам время и нервы".
- "Вы получаете профессиональный подход, т.к. в подборе/покупке квартиры есть свои нюансы, которые не всегда очевидны на первый взгляд. Для меня (нас) это работа. Я могу бесстрастно оценить плюсы и минусы, заметить и указать на недостатки, которые впоследствии могут оказаться неприятным сюрпризом и доставить неудобство".
- "Вы платите за безопасность и грамотную работу".
- "Согласитесь, это того стоит".
Если клиента все устраивает, переходим к сделке.
Система реализуется как облачное решение SaaS, т. е. размещается на наших серверных мощностях. CRM гибко настраивается персонально под ваш бизнес. При использовании сервиса у вас будет аккаунт-менеджер для консультации и помощи в настройках