Коммерческое предложение без ошибок. Краткая инструкция

Стойте!!! Не отправляйте!!! Сначала ответьте себе на вопрос, вы отсылаете коммерческое предложение для галочки или чтобы получить реальный отклик? Если второе, забудьте про шаблоны и перестаньте гуглить образцы. Лучше потратьте пару часов и придумайте свое уникальное предложение. Единственное что вам потребуется это список ошибок которых следует избегать при составлении продающего КП.

1. РЕКВИЗИТЫ. В КП это явно лишнее. Придержите их до лучших времен: оформления сделки, например, выставления счета.

2. ОБЫЧНЫЙ ЛИСТ ВМЕСТО ФИРМЕННОГО БЛАНКА. Лучше все-таки наоборот, чтоб было видно от какой организации КП. Здесь все понятно: название компании, логотип, контактные данные — все должно быть в наличии.

3. ЗАТЯНУТОЕ ПРИВЕТСТВИЕ И ПОДРОБНЫЙ РАССКАЗ О КОМПАНИИ. На первом месте и в центре внимания всегда должно быть само предложение. Если учесть сколько коммерческих предложений ежедневно ложатся на почту и рабочий стол руководителя можно представить как ему «интересно» в подробностях читать о истории и деятельности каждой компании. Для него вы всего лишь одни из. Сделайте акцент на выгоде. Предложите преимущество.

4. НЕТ ЧЕТКО СФОРМУЛИРОВАННОГО КОНКРЕТНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ. Есть все что угодно от описания компании до хвалебных отзывов, все кроме самого главного — предложения. Сформулируйте четко, кратко по существу почему надо купить именно у вас.

5. НИ СЛОВА ПРО КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА. В чем для клиента счастье от сотрудничества с вашей компанией? Для придания весомости КП расскажите в двух, трех словах о своих главных конкурентных преимуществах. В чем вы лучшие? Сервис, быстрая доставка, качество и т. д.

6. НЕУДОБОЧИТАЕМЫЙ ОБЪЕМНЫЙ ТЕКСТ. Ваша задача не занять первое место в конкурсе талантов, а продать. Сложносочиненные и подчиненные предложения оставьте для профессора кафедры русского языка. Не забывайте что ваше послание адресовано простому человеку. Суть должна считываться быстро и легко. И лучше обойтись без специфичных терминов и аббревиатур. Короткие предложения, абзацы, подзаголовки — вот к чему стоит стремиться. Текст должен легко читаться и перевариваться.  Форма диалога предпочтительнее скучного перечисления. 

7. БЕЗ ИНСТРУКЦИИ. То есть то, что адресату нужно сделать после прочтения: позвонить менеджеру Ивану, отписаться и назначить удобное для встречи время, приехать в офис. Обозначьте алгоритм дальнейших действий, чтобы повысить шансы на обратную связь.

8. СПИСЫВАНИЕ. Даже если нашли пример отличного коммерческого предложения не пытайтесь ему подражать. Где гарантия, что его кто-то уже не «скопировал» до вас. В ряду 10-ти одинаковых КП не выделиться.

9. СЛИШКОМ ИДЕАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ. Когда в описании продукта/услуги  одни плюсы закрадываются сомнения, так не бывает. Тем более замалчивание недостатков надолго их не скроет, при последующих контактах с клиентом они все равно обнаружатся и мнение о вас и компании испортится. Лучше прямо скажите о возможных минусах, а заодно подкиньте парочку решений как их минимизировать или даже превратить в плюсы.

10. ВСЕМ КТО ПРОЧТЕТ. Ориентируясь на всех и каждого вероятность 99%, что никто не откликнется. Обращайтесь адресно, к конкретному человеку с конкретным предложением. Создайте иллюзию, что предложение индивидуально.

11. ПЕРЕБОР С ЛЕСТЬЮ. «Дорогой Иван Иваныч. Специально для Вас...», звучит фальшиво. Вы его в глаза не видели, как и он вас. Вместо личных приветствий лучше просто укажите, кому адресовано. И забудьте про «Вы, Вас, Вам, Вашему» с большой буквы в середине предложения.

12. БАНАЛЬНЫЙ НЕ О ЧЕМ НЕ ГОВОРЯЩИЙ ЗАГОЛОВОК. Здесь все понятно вместо «Коммерческое предложение от ООО Ромашка» лучше «Простой способ сэкономить на ...». Добавьте в заголовок интригу, решение проблемы или полезную информацию.

13. «Я», «МЫ», «НАША КОМПАНИЯ». При всем уважении это интересно и приятно только вам и вашей компании. Человек существо эгоцентричное и его интересуют только свои проблемы и способы их решения. Дайте им это! Говорите про выгоду, расписывайте что с вашим продуктом/услугой жизнь станет проще, интереснее, веселее, ярче.

14. МНОГО ВОДЫ И ВСЕ МИМО. Больше конкретики, фактов, понятных действий, выгод. Вместо пустых обещаний «Мы вам гарантируем лучший сервис» конкретика: бесплатное годовое обслуживание, доставка, установка, консультация и пр.

15. ПРОДАТЬ ВСЕ И СРАЗУ. Держите в голове формулу 1 КП = 1 продукт/услуга. Прайс-лист на 5 страниц с перечнем всех наименований скорее отпугнет и запутает чем заинтересует.

16. ХАРАКТЕРИСТИКИ ВМЕСТО ВЫГОДЫ. Примерно так: продавайте не «Высокотехнологичный агрегат для приготовления всех видов кофе», а «Чашку горячего ароматного эспрессо в любое время и всего за 5 секунд».

17. ПОРЯДКОВЫЙ НОМЕР КП. Это уже за гранью. Вы тратите время на то чтобы найти ФИО потенциального клиента, всячески подчеркиваете эксклюзивность предложения и перечеркиваете в итоге все старания всего парой цифр «ПН-87». Без комментариев.

18. ПОХВАЛЫ, КРИТИКА, ЗАПУГИВАНИЕ. Грубая лесть — нет. У вас все плохо, а с нами будет лучше — нет. Мы такие клевые, что решим все ваши проблемы одним махом — нет, нет и нет. Всего должно быть в меру.

Резюмируем

Смысл коммерческого предложения заинтересовать и продать. А для этого нужно чтобы оно выгодно выделялось на фоне конкурентов. Поэтому забудьте про:

• готовые образцы и шаблоны
• пустые заголовки
• чрезмерную лесть
• трудночитаемый текст на 3,4,5 … листов
• описание характеристик продукта/услуги вместо конкретной пользы