Содержание
Если продажи не в порядке, не торопитесь усиливать состав, усовершенствуйте свою команду.
Начните с аудита продаж
Пройдите процесс сделки из начала в конец с пошаговым анализом. Что хорошо или не хорошо, а что можно сделать еще лучше. Далее доведите его до ума, чтобы по заданному алгоритму менеджеры могли работать без затруднений. Плюс это выгодная инвестиция для долгосрочного роста бизнеса.Рассчитайте показатели продаж, если не делали этого раньше.
- Затраченные усилия. В расчет берется все: количество телефонных звонков, переговоров, писем, встреч. То есть, сколько вы или ваш менеджер затрачивает в среднем на то, чтобы успешно закрыть сделку с одним клиентом. Например, 20 звонков — 8 писем — 3 встречи. Цифры у каждого разные эти взяты с потолка. Скорость закрытия сделки может быть выше/ниже, все индивидуально от бизнеса, команды продаж, целей и стратегии компании. Ориентир — высокий показатель, так как низкий говорит о слабой конкурентоспособности и что где-то в процессе продаж закралась серьезная ошибка.
- Средний чек сделки. Это поможет составить прогноз и пересмотреть за счет чего можно увеличить эту сумму (например, допродажи).
- Продолжительность продажи. Конкретно сколько дней, недель или месяцев менеджеры затрачивают на каждую сделку. Опять же ищем средний показатель. Чем он ниже, тем лучше. В остальных случаях ищем причины, по которым процесс затягивается, и стараемся его сократить.
После всех подсчетов наметьте цели, стратегию и придерживайтесь плана.
Автоматизируйте задачи
Ежедневно менеджеры отправляют десятки электронных писем, заполняют договора, готовят отчеты — автоматизируйте эти процессы. Если вы до сих пор этого не сделали, не теряйте время: электронные письма, календарь с расписанием, когда и кому отправить, публикация объявлений на досках, заполнение документов — все те задачи, что отнимают время и силы продажника. Задействуйте свою CRM, настройте популярные бизнес процессы, занимайтесь продажами, а рутину оставьте системе.
Что делает менеджера лучшим
Менеджер по продажам работа нервная, здесь нужна выдержка и заряд оптимизма, чтобы не «завянуть» от частых отказов, холодных звонков и сложных клиентов. Чтобы услышать заветное «да» иногда приходится прыгнуть выше головы.
ЗУН
В любом деле надо постоянно совершенствоваться, следить за тенденциями, интересоваться новинками, перенимать новый опыт.
Продажи это тоже профессия. Можно топтаться на месте и работать традиционными методами или учиться новым и повышать свой профессионализм. Главное не останавливаться на одном уровне и развиваться в своей области. Не довольствоваться только тем, что выучили когда-то и успешно опробовали на практике. Речь не только о тренингах и новых технологиях продаж. Прогресс не стоит на месте, и если менеджер позиционирует себя в качестве профессионального консультанта конкретного продукта ему нужно быть всегда «на волне» тенденций рынка, чтобы предлагать клиентам лучшее.
УМЕНИЕ ПРОДАВАТЬ РЕШЕНИЕ, А НЕ ПРОДУКТ
Людям нужны не вещи, а решение конкретных проблем. Хорошего менеджера от посредственного отличает умение понимать, что на самом деле нужно клиенту и предлагать это. Сосредоточьтесь на преимуществах вашего продукта, рассказывайте клиентам, чем он будет им полезен, и как с ним их жизнь станет лучше.
УВАЖЕНИЕ К КОНКУРЕНТАМ
Троллить конкурентов и рассказывать клиентам, почему они хуже не хорошо. Не потому что так учила мама, а потому что это плохо отражается на репутации вашей компании и раздражает клиентов. Грязью «поливают» когда нет других аргументов. Используйте тактику похвалы «да они действительно делают отличный продукт, но у нашего ряд преимуществ...». Так ваше предложение будет выглядеть для клиента привлекательнее, чем конкурентное.
МОНИТОРИНГ СВОИХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ
Подсчитывайте вручную или отслеживайте статистику данных по количеству звонков, писем, встреч и разговоров по сделкам в CRM. Сколько в среднем усилий у вас уходит на одну продажу. Когда цифры перед глазами, легче увидеть возможности для повышения своей эффективности.
ПЛАНИРОВАНИЕ СЛЕДУЮЩЕГО ШАГА
Возьмите за привычку спрашивать себя, какой следующий шаг: письмо, звонок, следующая встреча, подписание договора и пр. Понятно, что это действие подразумевается, но когда оно озвучено/проговорено, это дисциплинирует. Уже не отмахнешься и не сдвинешь сроки.
СТАТУС ЭКСПЕРТА
Изучите продукт вдоль и поперек. В нем для вас не должно быть секретов или неясностей, чтобы без запинки и заикания смело отвечать на любой вопрос клиента. Знать что, зачем и для чего и как это работает, все функции и характеристики. Менеджер, который знает, о чем говорит, производит впечатление и вызывает доверие.
ОТСУТСТВИЕ СТРАХА ПЕРЕД ОТКАЗОМ
Примите реальность, что отказы неизбежны, это неотъемлемая часть работы менеджера по продажам. Не бывает абсолютно 100% успешных сделок. И пусть на одно «да» приходится 5-9 «нет» это не должно вас волновать, не зависайте на неудаче, двигайтесь к следующей продаже.
УМЕНИЕ ИМПРОВИЗИРОВАТЬ
Все клиенты разные и к каждому нужен отдельный подход. Хороший менеджер это учитывает и применяет разные техники продаж, чтобы настроиться на клиента. Совершенствуйте свой профессионализм, развивайте навыки и используйте разные методы убеждения.
НАВЫК РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Это не так страшно, как кажется. И к этому можно подготовиться, если просчитать возможные ситуации и сценарии развития переговоров из-за чего могут возникнуть трения. Проанализируйте уязвимости заранее, найдите убедительные аргументы и примеры, доказывающие вашу правоту. Зафиксируйте свои потенциальные ответы.
Запомнить
- Проанализируйте свой процесс продаж. Найдите слабые места. Исправьте.
- Вычислите показатели продаж: ресурсы, сумму и длительность сделки (среднее значение).
- Автоматизируйте бизнес- процессы.
- Совершенствуйте свою команду продаж.
Система реализуется как облачное решение SaaS, т. е. размещается на наших серверных мощностях. CRM гибко настраивается персонально под ваш бизнес. При использовании сервиса у вас будет аккаунт-менеджер для консультации и помощи в настройках