Когда менеджеры не хотят продавать

НЕЗНАНИЕ ТЕХНИК ПРОДАЖ. Чаще касается новичков. Здесь помогут инструкции и готовые скрипты, наставничество и тренинги. 

НЕЗНАНИЕ ПРОДУКТА. Есть два типа незнания: первое, когда продукт, действительно сложный технически и требует специальных знаний. Второе, когда у менеджера просто нет желания изучать особенности продукта, его свойства, характеристики. 

Варианты решений: попросить специалистов объяснить менеджерам «на пальцах». Снабдить понятной инструкцией, которая позволит им сделать качественную презентацию и ответить на вопросы клиента. 

НЕВЕРИЕ В ПРОДУКТ/КОМПАНИЮ. Менеджер будет выглядеть неубедительно в случае, если ему самому не нравится продаваемый продукт или компания, в которой работает. Минусы есть в любом деле, и они всегда воспринимаются острее, особенно когда клиенты указывают на них. Закрадывается подозрение, а может все дело в репутации компании, продукте, потому и не продается. 

Выхода два: либо постараться развеять сомнения и сменить ориентиры, либо сменить сотрудника.

НИКУДЫШНЫЙ ПРОДУКТ. Частые возвраты, необоснованно завышенная цена, отсутствие рекламы, клиенты уходят к конкурентам, потому что выше качество. Когда совесть не может мириться и даже не радует будущее вознаграждение. А выйти на сделку получается только после 10-ти и более отказов. Менеджерам стыдно продавать. 

Вывод напрашивается сам собой, вместо реорганизации отдела продаж следует вплотную сосредоточиться на качестве продукции. 

НЕВЕРИЕ В СВОИ СИЛЫ. Встречается не так уж редко и по разным причинам: воспитание, неудачные сделки, боязнь допустить ошибку, личные неприятности, переживания. Может возникнуть из-за несоответствия представления о успешном, идеальном менеджере и реальности. Из-за стереотипа продавец это не престижно, подходит только для студентов или как временная работа. 

Может помочь книги, тренинги личностного роста, работа с психологом. 

СЛАБАЯ МОТИВАЦИЯ. Небольшие бонусы или их отсутствие. Нет системы поощрения и премирования материального или нематериального. Нечестное распределение клиентов, начальство выделяет любимчиков. Вася работает у конкурентов и у него з/п в два раза больше. Ни одного доброго слова от начальства, только разбор полетов в случае ошибки. 

НЕЛОГИЧНОСТЬ СИСТЕМЫ ИЛИ ЕЕ ОТСУТСТВИЕ. Не выработана четкая система или некорректно составлен план продаж. Отсутствуют четкие требования и правила, неправильно расставлены приоритеты. Менеджеры предоставлены сами себе.

 

Выход: нужна своя система ценностей, мотивации, обучения, тренингов и профессионального роста, маркетинговой поддержки продаж. Когда ставка не только на планы продаж, а на рост компании и сотрудников. 

НЕТ ПОДДЕРЖКИ ДРУГИХ ОТДЕЛОВ. Не вовремя доставили или перепутали заказы. Часто менеджеры выступают на передовой и вынуждены принимать на себя раздражение клиентов за оплошности других отделов. Возмущение нарастает особенно если руководство не предпринимает попытки навести порядок в других отделах, но при это регулярно повышают планы и вводят системы KPI. 

НЕТ РАЗДЕЛЕНИЯ ПО КОМПЕТЕНЦИЯМ. У кого-то получается лучше делать «холодные звонки», у кого-то проводить встречи и дожимать сделку. Если количественный состав отдела и возможности позволяют, почему бы не поделить фронт работ. От этого команда только выиграет и станет сильнее. 

ОТСУТСТВИЕ ЛОГИЧНОЙ ЕДИНОЙ БАЗЫ. Информация разрознена и оседает в блокнотах, записках и других личных документах. Либо ведется в электронном виде, но от случая к случаю, данные фиксируются не полностью и т. д. Все это затрудняет работу продавца: теряются контакты, невозможно вовремя найти записи о предыдущем заказе, другой менеджер может увести клиента. 

Выход: использовать CRM систему. Так и данные будут сохраняться в одном месте и легче обмениваться информацией между менеджерами, отделами. Разделение прав и быстрый доступ к данным клиента и истории сделок с ним, запись звонков, сохранность переписки, писем, онлайн формы для консультирования в чате, готовые скрипты, быстрые ответы и пр. полезности, которые облегчают работу. 

 

ПЛАНЫ ПРОДАЖ. То чувство когда бег по кругу, начальство постоянно поднимает планку, хочет лучших и лучших показателей, и нет им предела. Когда не ценят и назначают планы без обсуждения с сотрудниками. Возможно, прежде чем назначать новый план, стоит его проработать с менеджерами.

РАЗНИЦА В ДОХОДАХ. Гонорар менеджера — редко оклад, иногда только процент с продаж, чаще фиксированный оклад + премиальная часть. Чистый оклад не мотивирует, зачем поднимать планку продаж если это не скажется на з/п. Процент мотивирует, з/п ограничивается только собственным желанием и возможностями, но есть нюанс. Успех сделки не полностью зависит от менеджера, могут подвести другие отделы (доставка, отгрузка) и это скажется на результате. Оптимальный вариант, когда есть гарантированная часть и процент. 

ПРОЗРАЧНОСТЬ ВЫПЛАТ. Менеджер должен понимать, сколько и за что получает. Что сделать, чтобы получать больше и за что можно получить штрафные санкции. Если нет возможности рассчитать свою премию, нет мотивации. Оговаривайте правила с самого начала, держите слово до конца. 

ТОТАЛЬНЫЙ КОНТРОЛЬ. Нет ничего плохого, чтобы время от времени проверять менеджеров, но плохо когда дело принимает формы маниакальности и паранойи. Никому не нравиться быть под колпаком, постоянно следить за каждым своим словом и выслушивать получасовую критику после каждого разговора с клиентом. Не выдержит ни одна нервная система. Без доверия и свободы действий сильные менеджеры у вас долго не задержатся. 

ПЕРЕРАСПРЕДЕЛЕНИЕ КЛИЕНТОВ. Лучшего повода для конфликта и демотивации менеджерского состава не придумаешь. Когда клиенты, с которыми сотрудники работали годами, перетасовываются и лояльных отдают новичкам или слабым менеджерам, а сильных отправляют на поиски и привлечение новых. Логика руководства понятна, как и обида тех, кто нарабатывал этих клиентов годами. И понятно, что так лучше не делать.

БЕСПЕРСПЕКТИВНОСТЬ. Когда в компании для менеджера нет карьерного роста ни по вертикали, ни по горизонтали скорее всего, долго он не продержится. Если у вас только один РОП придумайте другие позиции, например тренер по продажам, ведущий продавец, эксперт и пр. 

УСТАЛОСТЬ, РАЗДРАЖИТЕЛЬНОСТЬ И АПАТИЯ. Собственно это может стать закономерным следствием всех вышеперечисленных причин. Мало того что работа менеджера по продажам одна из самых стрессовых и напряженных, так как приходится много работать с людьми, отказами еще и выступать в роли буфера между отделами компании и клиентами, чтобы завершить сделку. Большая ответственность, отсутствие поддержки со стороны руководства и других отделов, неудовлетворенность з/п, чувство недооцененности может вогнать менеджера в тоску и отбить желание продавать. 

Создавайте команду на основе партнерских отношений. Поддерживайте, стимулируйте работать их на результат, на улучшение работы с клиентами, на рост компании.