Как нанять менеджера по продажам и не раскаяться

Профессия менеджера неоднозначна здесь много случайных людей, а есть фанатики своего дела, продавцы, что называется от бога. Начнем с простой классификации.

Менеджер «Новичок». В большинстве случаев неприхотлив в требованиях, не пуган «холодными звонками» и отказами. Готов работать за опыт. Если ваш продукт не требует специальных или глубинных знаний можно не зацикливаться на в/о и опыте, а набрать команду и научить всем необходимым навыкам в своей компании. Вводный курс взлет-посадка и в полет. А в дальнейшем самые упертые поднаберутся опыта и мастерства и дорастут до профессионалов. 

Менеджер «Профи». Без него не обойтись, если для успешных продаж требуются определенные ЗУН. Типичная ситуация для b2b сектора где нужно не просто продавать, а продавать определенный товар, технически сложный и требуется наличие в/о: инженерного, медицинского, фармакологического и пр. Например, компании которая занимается поставкой томографов и рентген аппаратов. Иногда продукт лучше продается людьми с определенным типом мышления — физики, лирики. Потому что первые организованнее и практичнее, у вторых больше творческих амбиций. Правда чтобы сагетировать профессионала играть за вашу команду, придется подумать и предложить интересные условия, задачу. 

Узнать что у менеджера в анамнезе можно из резюме. Характерные признаки звездности: одна сфера деятельности, хороший послужной список, весомые достижения. Так если перед вами сидит кандидат, за плечами которого  «массовые продажи» с поквартирным обходом: страховые, банковские услуги и прочее — будьте уверены этот менеджер с устойчивой психикой, прошедший огонь и воду из разряда «ты его за дверь — он в окно». Все еще остались сомнения, тогда понаблюдайте за его манерой говорить и держаться. На крайний случай всегда можно прибегнуть к тестированию. 

Менеджер «Командир». Волевой, решительный, ставит цели и достигает их несмотря ни на что. Любит действовать, промедление не для него. Всегда держит «руку на пульсе». Резок в суждениях, но как никто умеет организовать свою работу. Для него важен карьерный рост. Хорошо разбирается в людях. 

Менеджер «Аккуратист». Дотошен до мелочей. Не примет решение пока досконально не проработает вопрос, проблему. Логичен и последователен от внешнего облика до расположения предметов на рабочем столе. Всегда в идеальном состоянии прическа, стрелки на брюках и обувь. 

Менеджер «Консерватор». Не любитель перемен. Предпочитает действовать по проверенной отработанной схеме. Соблюдает во всем порядок. Педантичен, рутина его не пугает даже наоборот. Умеет работать в команде. 

Менеджер «Душа компании», неформальный лидер. Общительный и жизнерадостный тип. Легко заводит знакомства и друзей, любит быть в центре внимания и чувствовать, что в нем нуждаются. Легок на подъем, полон оптимизма, люди к нему тянутся. В его записной книжке всегда можно отыскать «нужного» человека и даже при желании найти выход на президента. 

Менеджер «Предприниматель». Готов инвестировать свое время и таланты ради получения намеченного результата, выгоды. Продвигает товар как собственный. Говорит о нем со знанием дела как человек, который стоял у истоков и понимает, для каких целей создавался продукт. Знает все о его сильных и слабых местах, все технические характеристики, свойства и параметры, чем он может быть полезен покупателю. Без труда ориентируется на рынке конкурентов, может рассказать кто лучше, кто хуже и почему. Знает какими словами убедить клиента совершить сделку. Действует выходя за рамки предложенного. Думает стратегически. Вычислить такого сотрудника несложно, он всегда стремится вникнуть в суть, задает вопросы, предлагает варианты решения, модернизации. Мыслит на перспективу. Не ограничивается исходными данными и стремится улучшить процесс. 

Таких не нужно мотивировать, проще просто не брать. 

Менеджер «Оправдун». Без труда найдет оправдание любой своей неудаче. Способен грамотно презентовать себя в выгодном свете, но на этом его достоинства заканчиваются. Не достиг успехов в карьере, потому что не давали расти, чинили преграды. Начальство ставило препоны, губили все идеи на корню. Не было крупных продаж, потому что попадались не те клиенты. Уволился, потому что не поняли, не оценили. «Я весь такой в белом на коне, а они просто завидуют и строят козни, не ценят такого сотрудника». 

Менеджеры «Отчаявшиеся». Встречаются не так уж редко. Идут в продажи, потому что никуда больше не берут, а здесь можно заработать. Из наиболее частых недостатков: скверный характер, скандалисты, неприглядный или неряшливый внешний вид, отсутствие профессионализма или просто неадекватные. 

Менеджер «Эксперт». Тип из разряда «Сейчас покажу, как правильно укладывать шпалы». Ему мало своей работы, он активно внедряется во все производственные процессы со своими советами, даже там где ничего не понимает. Стремится помогать всем и сразу при этом в ущерб своим собственным обязанностям. Распознать его не составит труда еще на этапе собеседования. Будет с гордостью рассказывать, какой вклад внес в развитие предыдущей компании, где работал. Попытается давать советы по поводу организации собеседования и все в таком роде.

Менеджер «Капитулянт». Нерешительный, всегда найдет 101 причину для бездействия: подождать благоприятного момента, дополнительной информации, пока луна не окажется в 12-м доме и далее по списку. Боится принимать решения, пасует перед трудностями. Выявить на собеседовании поможет провокационный вопрос типа «Как вы поступите в ситуации...?» со 100%-й вероятностью ответ будет из разряда «залечь на дно и не булькать».