18 заповедей руководителя отдела продаж

1. Служи идеалом

Продавай! Вам не быть в авторитете, если не поддерживать имидж лучшего. Рынок продаж живой постоянно меняющийся организм. Выпал из этого процесса -  все ты вне игры. Все равно, что быть шеф-поваром и не готовить. Конечно, это не значит, что нужно садиться за «холодные звонки». Достаточно вести несколько крупных клиентов, возможно ключевых. Видя, что вы тоже «в теме» менеджеры будут с большим уважением и вниманием относиться к вашим советам. Воспринимать критику конструктивно, а не просто как проявление «начальственного духа».

2. Подавай пример

Как бы банально не звучало, но внешний вид, пунктуальность, умение ладить с сотрудниками, слушать и слышать играют не последнюю роль. Отличный продавец = блестящий руководитель отдела продаж – это еще не аксиома. Личная самоорганизация, умение нести ответственность и навыки хорошего организатора делают настоящего руководителя. Дилетантам тут не место.

3. Не отрывайся от коллектива

Оптимальный вариант если руководитель находится с менеджерами в одном помещении. Альтернатива – прозрачный кабинет, открытые двери.

4. Действуй по плану

Схема чем больше тем лучше не вариант. Нужны конкретные цифры, посильные задачи, реальные сроки. План “B” на всякий запасной. Не менее важно донести эту информацию до каждого сотрудника отдела.

5. Награждай лучших

У менеджеров должна быть четкая картинка в голове что таки они будут иметь с того если выполнят план, перевыполнят. Годятся любые инструменты: % от продаж, бонусы, премии, подарки, похвала, скидки на продукцию. Все на что хватит фантазии и возможностей, главный критерий – чтоб мотивировало. Очевидно, что поднятая вверх планка должна быть реально достижима, в противном случае есть вероятность обратного эффекта. Отслеживать результаты работы своих сотрудников удобно в CRM системе.

6. Подбирайте сотрудников с умом

Не менее важно сформулировать критерии, по которым будут подбираться новые сотрудники. Здесь главное определиться с приоритетами. Что имеет значение? Что конкретно он продавал или же средний чек продаж, мастерство и уровень/статус клиентов. Не всегда удачное решение гоняться за перебежчиками. В погоне за базой конкурентов можно потерять свою. Если менеджер ушел от них, так же легко покинет и вас.

7. Помогай новичкам

Бросить в воду и безмятежно наблюдать выплывет или утонет не самое удачное решение. Гораздо эффективнее помочь новому сотруднику адаптироваться, если взять над ним шефство. Не давайте ему заведомо трудных клиентов, отказников это демотивирует и подрывает отношение к товару/услуге.

8. От каждого по способностям

Перераспределяйте роли. Проведите инвентаризацию способностей каждого менеджера, у кого, что лучше получается. По итогам распределите по направлениям. Умеет найти подход к любому – поручайте наиболее взыскательных клиентов, мастер переговоров – вмените корпоративные продажи.

9. Управляй клиентской базой

Менеджер может заболеть, уйти в отпуск, уехать в командировку. Чтобы не играть клиентами в пинг-понг лучше брать их на время под свою опеку. Так и клиентам будет комфортнее, и вы сможете оценить уровень работы сотрудников.

10. Распределяй внимание

Обычно в поле зрения начальника попадают либо новички, либо сотрудники которых нужно «подтянуть». Это правильно, но и тех, у кого все получается не стоит обделять вниманием. Ваши советы могут помочь им подняться на новый уровень.

11. Ученье свет

Хорошо бы периодически проверять менеджеров на знание продукта. Поощрять повышение уровня владения техниками продаж. Организовывать тренинги, мастер-классы. 

12. Доверяй, но проверяй

Регулярно слушаете и анализируете звонки – вам зачет. Отличная возможность оценить и проконтролировать их умение установить контакт, дожать клиента и пр. Понять по результатам, что можно улучшить, а что исключить. Время от времени ходите на встречи даже вместе с опытными менеджерами. Смотрите, как они работают в «полевых условиях».

13. Вырабатывай стандарты

Стремитесь выработать в своем отделе единый стандарт общения с клиентами. Давайте менеджерам готовые скрипты для обзвона: установление контакта, выявление потребностей, работа с возражениями и пр.

14. Не перегружайте формальностями

Что для вас важнее, перевыполненный план продаж или ежедневные отчеты-отписки? Все неважное-бумажное отбросьте в сторону. Наймите ассистента/помощника, который возьмет на себя всю формальную работу. Менеджеры должны заниматься продажами, а не сочинением мемуаров.

15. Соблюдайте дисциплину

Мухи отдельно, котлеты отдельно. Проявляйте жесткость и требовательность. Они должны четко уяснить что статус «звездности» не основание для прогулов, задержек, зависания в курилках. Подавайте личный пример. Держите дистанцию: на работе вы коллеги, развлечения и дружба в свободное время. Вы тренер, а не нянька.  

16. Поощряйте реальные результаты

Иногда менеджеры чтобы выполнить план продаж идут на уловки и заключают договора только «на бумаге». При этом реальных финансовых действий не происходит (характерно для сферы услуг). В таких случаях рассчитывайте размер комиссии исходя из суммы реальной сделки, а не суммы прописанной в договоре.

17. Помните, вы команда

Планерки, обсуждение текущих проблем, совместный поиск решений сплачивают команду.

18. Общайтесь вне работы

Совместные увлечения, занятия спортом, выезды на природу дают возможность пообщаться в неформальной обстановке. Узнать лучше своих сотрудников, их интересы, хобби, увидеть новые стимулы для мотивации.