Воронка продаж для риэлторов

Воронка продаж является незаменимым маркетинговым инструментом в современном мире — без неё будет достаточно сложно представить практически любой бизнес, связанный с продажами.

Классическая воронка продаж выглядит так: внимание — интерес — желание — действие, т.е. при идеальном развитии событий, клиент, зацепившись, должен  «закрутиться» в этой воронке от первого этапа и до последнего. 

Воронка продаж служит не только для автоматизации бизнеса, но также помогает грамотно оценить и проанализировать практически все процессы, происходящие во время сделки на разных этапах.   

Классическая схема работы агентства недвижимости при поиске продавца или арендодателя выглядит так:

Риэлтор совершает звонок продавцу, в случае согласия осуществляется просмотр объекта. Если обе стороны всё устраивает, то заключается договор, после чего уже с помощью риэлтора происходит продажа/сдача объекта в аренду. 

Воронка продаж для риэлторов играет в этой схеме немаловажную роль — в особенности на этапе звонка и разговора с собственником. Звонок здесь нужен для первого этапа — внимания, чаще всего являясь первым контактом с продавцом. Цель риэлтора здесь — заинтересовать продавца и, грубо говоря, дать знать о своём существовании, предложив условия для дальнейших этапов развития в воронке. Если на этом этапе установить контакт не получается, то дальше сделка, как правило, не идёт. 

Просмотр объекта является уже вторым этапом — интересом для обеих сторон. Обычно во время просмотра риэлтор в подробностях рассказывает все условия сделки продавцу, параллельно самостоятельно оценивая объект. Некоторые сделки срываются на этом, достаточно простом, этапе, поэтому нужно их не допускать (но только не в случае, если отказ идёт от самого риэлтора). 

Заключение договора является логичным завершением прошлого пункта и стремительным переход в предпоследний этап — желание. Желание работать с данным конкретным риэлтором или агентством недвижимости — предельно важный шаг, срыв которого нельзя допускать ни при какой возможности, ибо он очень плавно переходит в следующий — действие. 

Действие является заключительным шагом в воронке продаж и связано с продажей или сдачей объекта в аренду. После чего выбранная сделка закрывается (но не удаляется). 

Схема работы обычно выглядит так: 

Потенциальным покупателем совершается звонок (или оставляется заявка на сайте/пишется в социальные сети), после чего происходит показ объекта (или схожих), если всё проходит удачно и у клиента возникает намерение купить — то, берётся залог или подготавливается ипотека. В конце концов объект недвижимости сдаётся или продаётся, тем самым завершая активную сделку. 

Звонок, заявка на сайте или письмо в соц.сети от клиента — захват внимания лида. Именно отсюда всё и начинается у большинства агентств недвижимости и риэлторов (помимо продвижения, но об этом чуть ниже). 

Показ объекта — важнейший этап, отвечающий за интерес клиента к объекту недвижимости. Частично, интерес возникает ещё в процессе звонка (прошлого этапа), но захватить внимание и продемонстрировать объект во всей красе нужно именно здесь 

Залог — на этом этапе, как и в случае с поиском продавца, желание плавно переходит в действие. Ни в коем случае нельзя допустить срыва сделки на этом этапе, поэтому все документы и прочие официальные бумаги должны быть в полном порядке. 

Воронка продаж также неплохо показывает себя в рекламе. Вот пример продвижения агентства недвижимости с её помощью:

Сначала захватывается внимание потенциального лида (например, с помощью контекстной рекламы);

Затем вызывается интерес (с помощью текста объявления или фото);

Потом у клиента должно возникнуть желание приобрести или арендовать объект ;

В конце концов, клиент совершает действие (лид связывается с риэлтором или агентством).

Воронка продаж позволяет выстроить грамотную маркетинговую стратегию и найти слабые места в уже существующей. Например, если что-то не сходится на этапе интереса, то, вероятно, текст или фотография просто не подходят для данного объекта и нужно их заметить. 

CRM-система — это незаменимый помощник на любом этапе и варианте воронки продаж. Мало кто знает, но аналитические возможности CRM позволяют контролировать и анализировать каждый момент бизнеса, одновременно предоставляя возможность автоматизировать бизнес-процессы внутри воронки продаж

В INTRUM CRM реализованы несколько типов воронок продаж: активность сделок (количество переходов сделок с одной стадии в другую за выбранный промежуток времени), скорость генерации сделок (средняя длительность стадии для сделок, созданных за выбранный промежуток времени), отчёт — число сделок, которые были успешно закрыты или проиграны (перешли на соответствующие стадии) или находятся в работе (на промежуточных стадиях), стоимость сделок (выигранных и проигранных, в том числе тех, что находятся на промежуточных стадиях), график стоимости сделок по стадиям и распределение сделок  (показывает стадии, созданные в определенный промежуток времени по разным стадиям и временным промежуткам). Порядок и состав стадий можно гибко настраивать. 

Автоматизация бизнес-процессов, проходящих через воронку продаж, поможет исправить ошибки во время каждого шага. С помощью CRM можно выстроить логику воронки продаж и внести свои, уникальные именно для Вашего агентства, пункты.