Содержание
Ваш бизнес успешно стартовал и продолжает активно расти. Думали расслабиться? Не тут-то было, именно на этом этапе появляются новые заботы...
- Необходимость масштабирования, чтобы совладать с новыми возможностями.
- Проблемы с управлением. Раньше когда была небольшая команда единомышленников все и вся были на виду, теперь не всегда сразу можно вспомнить, сколько в компании сотрудников не говоря уже о контроле.
- Борьба с бюрократией. Когда на согласование очевидных вещей расходуются рабочие часы, которые можно было потратить с большей пользой для дела.
И вообще непонятно за что хвататься в первую очередь, искать новых менеджеров или думать об инвестициях и развитии бизнеса. Очевидно одно, если ничего не делать компанию ожидает скорое снижение темпов роста.
Задействуйте технологии, которые у вас уже есть
Если вся работа компании изначально велась в CRM, тогда вопросы масштабирования не так страшны. Уже есть опыт и понятен алгоритм настройки бизнес-процессов, ведения бухгалтерии, управления сотрудниками и маркетингом, но проседают продажи.
Когда-то вы брали CRM в основном для удобства работы с клиентами, фактически для отдела продаж. И вот спустя год в программе работают и маркетологи, и бухгалтерия, и зав складом Михалыч... все кроме менеджеров по продажам. Не потому что трудно привыкнуть, дело в психологии. Еще каких-нибудь 30 лет назад менеджеры обходились телефоном, блокнотом и ручкой. Сейчас им доступны самые передовые технологии, только используй, но многие продолжают упираться. Причина — считается, что в продажах нет ничего сложного, главное хорошо подвешенный язык и умение убеждать.
Но мы помним, что наш бизнес растет и нам нужны новые бойцы, так как имеющихся скромных сил уже явно недостаточно. Начинаются хаотичные поиски, которые чаще заканчиваются приемом на работу неопытных менеджеров, а то и вовсе студентов с перспективой "сами научим". И на старожил продаж ложится дополнительное бремя по воспитанию нового поколения и это на фоне основной работы. В итоге страдают все и менеджеры, и принятые на борт новички, и продажи. Научить, конечно, можно, проблема в другом — у вас на это нет времени. Зато есть технологии.
Процесс поиска новых членов команды и их последующее обучение может отнять у вас несколько месяцев. Чтобы увидеть результат понадобится время. С CRM дистанцию можно сократить за счет:
- Обучающих модулей: готовые скрипты и подсказки.
- Доступа к информации: маркетинговые мероприятия, статистика.
- Системы мониторинга успехов новичков.
- Возможности отслеживать работу с клиентами, прослушивать записи звонков и разбирать их вместе со стажерами.
Все это ускорит процесс адаптации, и ваши вчерашние дебютанты начнут успешно закрывать сделки.
КАК ПОДНЯТЬ ВАШИ ПРОДАЖИ НА НОВЫЙ УРОВЕНЬ С CRM
Выйти в лидеры продаж легче вместе с командой подготовленных менеджеров. Воспользуйтесь возможностями, которые уже есть в CRM системе, как в случае с остальными процессами. Попробуйте решить проблему качественно, то есть повысить производительность ваших менеджеров за счет имеющихся инструментов.
Отдел продаж это ваша инвестиция, которая непременно окупится. Поэтому не пожалейте время и проведите мониторинг всей цепочки. Первое с чего нужно начать, поменяйтесь местами с клиентом. Попробуйте пройти весь его путь шаг за шагом по вашей воронке продаж, начиная с первоначального контакта. Это поможет определить, насколько ваша система отработана, какие в ней есть недочеты.
- Удобна ли навигация по сайту, как работает реклама (навязчива или нет, привлекает или нет, доступна или нет).
- Время ожидания обратного звонка или ответа онлайн консультанта.
- Качество консультирования. Отвечают ли менеджеры на поставленные вопросы клиента или только собирают контактные данные.
В конце концов, честно ответьте себе на вопрос «Купили бы вы у своих продавцов?». По итогам проверки составьте подробный список, он станет вашей отправной точкой для дальнейшей работы по усовершенствованию качества продаж.
После того, как вам станут очевидны слабые места и наметится стратегия можно приступать к следующему шагу — работа с личным составом. Форма проведения любая: собрание, совместное обсуждение, тренинги, например, по разбору записей телефонных переговоров с клиентами или консультирования в онлайн чате. Это поможет найти лучшие решения, выработать стратегию продаж. Позволит проработать как индивидуальные, так и общекомандные показатели.
Часто продажники работают в отрыве от маркетологов, а это значит
- отсутствие связи и доступа к наработанному маркетинговому контенту
- трата времени на поиски статистики продающих каналов
А между тем, союз продажников и маркетологов помогает улучшить показатели, наладить обратную связь, повысить эффективность продаж за счет своевременно полученной информации.
Большинство новичков из-за боязни провалить сделку и желания начать продавать начинают снижать цену продукта, предлагают хорошие скидки, еще не начав толком торговаться. Это вредит компании и продукту, так как зарождает в голове покупателя подозрение, если продают по заниженной цене и пытаются впарить значит явно что-то не так.
Используйте технологии. Обобщите всю полученную информацию и превратите в полезный контент, который можно оперативно донести до сотрудников через CRM: обучающие материалы, подсказки, советы. Создайте памятку менеджеру, она пригодится для новичков и сэкономит время на их обучение опытным менеджерам.
ЗАПОМНИТЬ
- Не спешите набирать в команду случайных людей просто, чтобы заполнить брешь пока ваша компания стремительно растет.
- Поднимите продажи на новый уровень. Задействуйте мощности своей CRM на 100%.
- Проведите проверку качества воронки продаж.
- Потратьте время на разработку обучающего контента для новичков.
- Делитесь актуальной информацией с сотрудниками через CRM и отслеживайте их профессиональный рост.
Система реализуется как облачное решение SaaS, т. е. размещается на наших серверных мощностях. CRM гибко настраивается персонально под ваш бизнес. При использовании сервиса у вас будет аккаунт-менеджер для консультации и помощи в настройках