Содержание
Часто собственники занимаются продажей довольно долго, поэтому нужно выяснить...
После приветствия и знакомства
Агент: ''Как давно пытаетесь продать квартиру/дом?''
ДАВНО
(пару месяцев, полгода, год и больше)
- Как вы считаете, в чем причина?
- За это время, сколько примерно было звонков, просмотров?
- Что говорили потенциальные покупатели? Что им понравилось, не понравилось? Чем мотивировали отказ от покупки?
- Какую рекламу давали? Где размещали объявления и как часто?
- Обращались в другие агентства? Есть ли эксклюзивный договор с другим агентством? Часто собственники обращаются сразу в несколько АН.
НЕДАВНО
- Вы решили обратиться в АН, потому что нет времени заниматься продажей самостоятельно? Или потому что хотите чтобы этим занимались специалисты?
- Вы готовы заключить эксклюзивный договор?
- У вас есть вопросы по договору, этапам и условиям работы?
- Вам важно продать квартиру быстро? Или время не имеет значения?
Если собственник хочет продать как можно быстрее, но цена завышена
- На какую реальную сумму вы рассчитываете?
- Если уже завтра найдется покупатель и попросит скидку, вы готовы уступить в цене?
- Можете назвать предельную, ниже которой не продадите?
Уточнить причины продажи
- Прямая продажа или альтернативная?
- Хотите улучшить жилищные условия (нужна большая площадь, другой район)? Разъехаться (дети, супруги, родители)?
Клиент может возразить: "Зачем вам это знать", "К чему столько вопросов", "Это не важно".
Агент: "Спрашиваю, чтобы понять, сможем ли мы быть вам полезны, решить ваши задачи с максимальной выгодой для вас. И потом лучше заранее выяснить все детали, чтобы не упустить ничего важного".
Дополнительная информация
Агент: "Кто-то проживает в продаваемой квартире"
ЕСЛИ НЕТ:
Агент: "Вы хотите лично присутствовать на каждом просмотре? Или готовы передать ключи риелтору и чтобы он передавал вам информацию о результатах просмотров".
Еще
- Сколько участников сделки? Кто собственник?
- Кто будет принимать окончательное решение о продаже? Нужно будет с кем-то советоваться?
- Сколько на это понадобиться времени?
- Какие способы расчета для вас приемлемы? Наличные, сертификат, материнский капитал, ипотека?
После...
переходим к предложению о сотрудничестве
Агент:
- Если вы готовы доверить нашему агентству продажу вашей квартиры/дома, предлагаю встретиться?
- Когда вам будет удобно, чтобы агент (я) смог к вам подъехать и посмотреть квартиру?
- Уточните ваш адрес, пожалуйста?
- Вы готовы подписать эксклюзивный договор?
Клиент может возразить: "Нет, я не хочу связывать себя обязательствами. Продам быстрее, если обращусь сразу в несколько агентств. Буду продавать сам, зачем мне риелтор".
Агент: "А почему? У вас был негативный опыт? С чем связаны ваши опасения"
Агент:
- Да, вы можете обойтись без договора, но риелторы/агентства не будут стараться продать вашу недвижимость, максимум они занесут ваш объект в базу. К тому же, если вы хотите продать быстро и за эту цену, я бы все-таки посоветовал (а) заключить договор.
- Вы можете заниматься продажей самостоятельно, но это потребует от вас определенных усилий, свободного времени для размещения и обновления объявлений, телефонных переговоров и проведения показов квартиры/дома. Для агента это привычная работа. Вы действительно хотите всем этим заниматься и тратить свое личное время?
- К тому же, если согласитесь работать с нами, мы поможем отстоять ваши интересы во время торга. И вам не придется беспокоиться, когда дело дойдет до сделки. Поможем собрать и подготовить пакет документов, проконтролировать сделку и финансовые расчеты.
Договоренность о встрече
КОГДА ДОГОВОРИЛИСЬ
Агент: ''Когда вам будет удобно встретиться? Я могу подъехать к вам тогда-то во столько-то..., чтобы посмотреть вашу квартиру и поговорить более детально?'', и ''Сможете к встрече подготовить имеющиеся документы, чтобы сразу уточнить все нюансы?''.
КОГДА НЕ ДОГОВОРИЛИСЬ
''Есть причины? Что вас смущает?'' Попытаться выяснить причины. Закончить разговор и отложить заявку на время.
Уточнить координаты места встречи, записать в CRM
Агент: ''Подскажите, пожалуйста, ваш контактный телефон? Давайте уточним адрес, куда мне (агенту) нужно будет подъехать?''.
в конце разговора
Агент: ''Отлично, договорились'', ''До встречи'', ''До свидания'', ''Надеюсь/уверен (а) мы будем друг другу полезны''.
Система реализуется как облачное решение SaaS, т. е. размещается на наших серверных мощностях. CRM гибко настраивается персонально под ваш бизнес. При использовании сервиса у вас будет аккаунт-менеджер для консультации и помощи в настройках