Содержание
Есть удобный сайт, правильный контент, работающая реклама, есть потенциальные покупатели, но мало сделок. Почему так происходит? Самый простой способ найти причину это взглянуть на весь процесс через воронку продаж.
С помощью воронки легче измерять, прогнозировать и управлять продажами.
Если воронка построена правильно, то можно:
- следить, как клиенты проходят каждый этап до сделки, поддерживать и стимулировать их на покупку.
- Контролировать и управлять конверсией.
- Наладить связь между отделами для достижения лучших результатов.
- Делать более точные прогнозы будущих доходов.
Когда вы четко понимаете и видите, что должен сделать клиент, чтобы перейти на следующий этап, добиться этого проще.
Разновидности ВП
В зависимости от задач пользователи INTRUM могут построить такие типы воронок.
Классическая воронка продаж. Самый распространенный вариант. Показывает перечень стадий: "холодный обзвон", "переговоры", "оплата", "сделка завершена", "повторная продажа" — и сколько на каждой из них клиентов.
Например, на этапе переговоров — 209, подписан договор — 39.
Здесь же можно посмотреть сумму выигранных сделок и потенциальную выручку по текущим. По такой воронке руководитель легко может определить «провальные» этапы, где теряется больше клиентов, проанализировать и выявить причины, почему так происходит, просчитать возможные потери и исправить ошибки.
Воронка с фильтром по дате создания сделок. Не все сделки завершаются быстро, иногда специфика бизнеса такова, что цикл продажи может длиться несколько недель или месяцев. При этом, чтобы бизнес развивался нужны оперативные решения. Допустим, для оценки результативности маркетинговых усилий, когда руководителю требуется узнать число сделок созданных за конкретный период и их продолжительность.
Компания Максима возводит дома из сип панелей. В зимние месяцы заказов не очень много, поэтому для привлечения клиентов было решено провести акцию "Всем оформившим заявку до 31 марта, дизайн-проект в подарок". После чего компания получила 200 новых лидов. Спустя 3 месяца, чтобы оценить эффективность рекламы и посчитать сколько из тех лидов конвертировалось в сделки Максим построил воронку за тот период, с 1 по 31 марта. С помощью фильтра он исключил те, что были начаты до и после, и вычислил среднюю продолжительность и число сделок, которые были начаты в марте.
Такая воронка лучше всего подойдет, если нужно посмотреть число сделок по конкретным стадиям на текущий момент и тех, что находятся на разных этапах, но были созданы в определенный временной промежуток.
Воронка с фильтром по дате перехода на стадию. Речь о возможности выставлять фильтр по дате перехода сделки на другой этап. Особенно актуально, когда нужно оценить продуктивность менеджеров на разных стадиях процесса продаж.
Представим ситуацию, Гену взяли в отдел продаж с испытательным сроком 3 месяца. По итогам — зачисление в штат. Для оценки его эффективности руководитель смотрит воронку за первый и третий месяцы работы. Если вначале длительность перехода от переговоров до подписания договора у него занимало в среднем 12 дней, теперь — 7 дней. То есть показатели Гены улучшились и по результатам он может рассчитывать на место в штате.
С помощью контроля длительности перехода по стадиям сделок руководитель может видеть, если кто-то из менеджеров растягивает процесс намеренно или не намеренно. Сравнить у кого из сотрудников показатели лучше и мотивировать отстающих. Еще данный отчет поможет спрогнозировать оптимальный темп перехода по стадиям сделок необходимый для выполнения плана продаж.
Какую воронку построить для аналитики, зависит от уникальности компании и ее бизнес процессов.
К примеру, так может выглядеть воронка продаж риелторского агентства
1. Клиент звонит по объявлению с доски (Авито, Циан).
2. Агент консультирует, выявляет потребности, предлагает варианты.
3. Клиент рассматривает предложенные варианты и принимает решение.
4. Обсуждение деталей. Договор.
5. Предоплата/оплата.
6. Сделка.
7. Повторная покупка/продажа/аренда.
Воронка может быть длинной или короткой. Основной критерий ВП должна облегчать продажу, а не делать ее сложнее. Как правило, для воронки продаж небольшого бизнеса, количество ключевых этапов колеблется от 5 до 7.
Например, воронка продаж консалтинговой компании
Для чего и когда нужна воронка продаж
Когда нужно выявить:
- проблемные этапы. Узнать где отток клиентов больше и почему.
- Лишние этапы.
- Эффективность маркетинговых мероприятий. Например, рассчитать конверсию
- Скорректировать целевую аудиторию. Более точно определить группы клиентов, кто покупает чаще.
- Оценить эффективность продаж и бизнеса в целом.
Допустим, видим по воронке, что мало лидов. Причина — неэффективные рекламные каналы.
Быстрое сужение воронки на начальных этапах: рассылка КП, презентация продукта — нужно пересмотреть сценарий продаж, формулировки, презентационные материалы.
У покупателей нет заинтересованности в продукте — надо доработать, пересмотреть ассортиментный ряд, функциональность продукта.
Или клиенты не доходят до оплаты — возможно нескоординированность отдела продаж и бухгалтерии, задержки с выставлением счетов, менеджеры не стимулируют клиентов на оплату.
Заметная разница в показателях менеджеров — посмотреть, кто из сотрудников на каких этапах отрабатывает заявки лучше, у кого какая загруженность, можно ли улучшить эти показатели.
Прим.: Частая ошибка при построении ВП — смешение задач менеджеров и этапов продаж (позвонить клиенту, ждем отчета). Это не критично, но с точки зрения последующей аналитики малоинформативно.
Как создать воронку в INTRUM
В CRM системе строить воронку продаж удобнее. Для этого не нужно еженедельно, ежемесячно собирать данные по менеджерам и заносить их в таблицы.
В системе сохраняется весь жизненный путь клиента в компании, его контакты, пожелания, претензии и другая важная для долгосрочных продаж информация.
Можно автоматически формировать отчет и отслеживать актуальные изменения, проблемные места и продуктивность менеджеров. Оперативно просматривать число сделок "в работе", успешных, сорванных.
CRM помогает вести клиента по воронке, автоматически ставит задачи менеджерам, напоминания, когда перезвонить, выставить счет или отправить коммерческое предложение.
Чтобы построить воронку продаж в INTRUM необходимо проанализировать и зафиксировать каждый этап, что проходит покупатель. Лучший способ это сделать, встать на место клиента и пройти его путь от привлечения до покупки.
На что при этом стоит обратить внимание:
- на доступность информации о компании.
- Удобство сайта. Насколько легко по нему ориентироваться с компьютера и мобильного телефона, найти контакты, заполнить форму для обратной связи.
- На быстроту реакции менеджеров на входящие звонки, письма, ответы через онлайн чат и на качество консультации.
- Качество обслуживания. От оформления заявки до своевременной доставки.
По итогам проанализируйте свой опыт и внесите коррективы в этапы ВП, где это требуется.
Например, если звонков много, линия все время занята и клиентам сложно дозвониться в компанию, выделите дополнительные каналы для связи: онлайн чат, обратный звонок.
Для полноты картины просите клиентов оставлять отзывы о полученном опыте положительном или отрицательном. Исправляйте недочеты и оттачивайте воронку.
Система реализуется как облачное решение SaaS, т. е. размещается на наших серверных мощностях. CRM гибко настраивается персонально под ваш бизнес. При использовании сервиса у вас будет аккаунт-менеджер для консультации и помощи в настройках